Bab 8 Menyusun rencana Pemasaran

Menyusun Perencanaan   Pemasaran yang Kuat

A. Pengenalan

Rencana pemasaran lebih memusatkan kepada pelanggan.

rencana pemasaran mengidentifikasi sasaran segmen pelanggan dan menguraikan cara-cara perusahaan menarik dan mempertahankan pelanggan.

H. Bauran Pemasaran

Product (produk)

Place (tempat)

Price (Harga)

Promotion (Promosi)

Product (produk)

Ò  Tahap perkenalan : tahap di mana produk atau jasa pertama kali masuk ke pasar dan mengatasi keacuhan pelanggan. Iklan dan promosi gencar dilakukan agar cepat dikenal masyarakat. Laba dalam tahap ini masih rendah bahkan negatif karena biaya promosi yang tinggi.

Ò  Tahap Pertumbuhan : tahap di mana pelanggan mulai menerima dan membeli produk, penjualan mulai naik, dan laba mulai diperoleh.

Ò  Tahap kedewasaan : tahap di mana penjualan meningkat, tetapi laba memuncak kemudian menurun ketika mulai banyak pesaing masuk dan perang harga dilakukan untuk mempertahankan pangsa pasar.

Ò  Tahap kejenuhan dan penurunan : tahap di mana penjualan memuncak dan selanjutnya terus menurun, menunjukkan saatnya untuk memperkenalkan produk baru, namun produk lama tetap diperbaharui.

Place (tempat)

Ò  place utlility = manfaat yang diperoleh dari segala kegiatan meliputi pergerakan barang sampai ke tempat pelanggan membeli.

Ò  time utility = menjadikan produk tersedia di tempat pelanggan ingin membelinya.

Ò   Untuk barang industri, ada dua saluran distribusi

Р Pabrik ke pemakai industri.

Р Pabrik ke pedagang besar ke pemakai industri.

Ò  Untuk barang konsumen, ada empat saluran distribusi

Р Pabrik ke konsumen.

Р Pabrik ke peritel ke konsumen.

Р Pabrik ke pedagang besar ke peritel ke konsumen.

Р Pabrik ke pedagang besar ke pedagang besar ke peritel ke konsumen.

Price (Harga)

Ò  Harga produk atau jasa adalah faktor kunci dalam keputusan pembelian.

Ò  Harga yang benar untuk produk tergantung pada tiga faktor:

É  Struktur biaya perusahaan.

É  Penilaian mengenai pasar.

É  Citra perusahaan yang ingin dibentuk dalam pikiran pelanggan.

Ò  Bagi perusahaan kecil, persaingan non harga  merupakan strategi yang lebih efektif dari pada perang harga dengan perusahaan yang lebih besar. Contohnya seperti penawaran coba gratis, bebas ongkos kirim, dll.

Promotion (Promosi)

Promosi adalah usaha dari pemasar dalam menginformasikan dan mempengaruhi orang atau pihak lain sehingga tertarik untuk melakukan transaksi atau pertukaran produk barang atau jasa yang dipasarkannya menyangkut baik perikalanan maupun penjualan secara pribadi.

Tujuannya adalah menginformasikan dan membujuk pelanggan.

Iklan mengkomunikasikan manfaat barang atau jasa kepada calon pelanggan melalui media massa.

Penjualan secara pribadi melibatkan seni membujuk dalam penjualan dengan dasar tatap muka.

empat tingkat keterlibatan Perusahaan dengan pelanggan

Customer Awareness (kesadaran akan pelanggan).

Customer Sensitivity (kepekaan akan pelanggan).

Customer Alignment (kesejajaran dengan pelanggan).

Customer Partnership (kemitraan dengan pelanggan).

Cara melakukan riset pasar yang baik

Mendefinisikan tujuan.

Mengumpulkan data.

Menganalisis dan menginterpretasikan data.

Menarik kesimpulan dan bertindak.

B. Menyusun Rencana Pemasaran Gerilya

Pemasaran merupakan proses penciptaan dan penyampaian barang dan jasa yang diinginkan kepada pelanggan dan meliputi kegiatan yang berkatian dengan memenangkan dan mempertahankan pelanggan agar setia.

Rahasia kesuksesan pemasaran terletak pada pemahaman kebutuhan dan permintaan pelanggan, serta menyediakan layanan pelanggan, kenyamanan, dan nilai agar pelanggan mau kembali lagi.

Strategi pemasaran gerilya (guerilla marketing strategy) – teknik-teknik kreatif, berbiaya rendah, dan non konvensional – perusahaan-perusahaan kecil dapat memperoleh hasil yang banyak atau lebih besar dari upaya pemasaran mereka.

C. Menentukan Pasar Sasaran

Pasar sasaran atau target market yang dimaksud adalah kelompok pelanggan tertentu yang terhadapnya perusahaan mengarahkan barang dan jasanya. Kebanyakan ahli pemasaran berpendapat bahwa kesalahan pemasaran yang dilakukan oleh perusahaan kecil adalah gagal menentukan dengan jelas pasar sasaran yang akan dilayaninya.

Sales-driven approach merupakan pendekatan pemasaran yang digerakkan oleh penjualan .

Customer-driven approach merupakan strategi pemasaran yang digerakkan oleh pelanggan .

D. Menentukan Kebutuhan dan Keinginan Pelanggan melalui Riset Pasar

Perubahan sifat penduduk merupakan faktor pendorong yang mengubah lingkungan perusahaan.

Pergeseran pola umur, pendapatan, pendidikan, ras, dan karakteristik penduduk lainnya (yang merupakan unsur demografis) akan berpengauh besar terhadap semua perusahaan.

Perusahaan-perusahaan yang mengenali demografis lebih awal dan segera mengambil tindakan akan memperoleh peran khusus di pasar dan lebih dipilih oleh pelanggan.

E. Nilai Riset Pasar

Riset pasar atau market research adalah sarana untuk mengumpulkan informasi yang menjadi dasar rencana pemasaran.

Riset ini mencakup pengumpulan, analisis, dan interpretasi data secara sistematis menyangkut perusahaan, pelanggan, dan pesaing suatu perusahaan.

Tujuan riset pasar adalah untuk mempelakari cara memperbaiki tingkat kepuasan pelanggan yang telah ada dan mencari cara-cara untuk menarik pelanggan baru.

F. Menyusun Strategi Pemasaran Gerilya: Cara Mengembangkan Keunggulan Bersaing

Hubungan dekat dengan pelanggan, perhatian pribadi, fokus pada pelayanan, fleksibilitas organisasi dan manajemen, merupakan dasar yang kokoh unrtuk membangun keunggulan bersaing yang menjulang tinggi di pasaran.

Customer relationship marketing - CRM, yaitu proses pengembangan, pemeliharaan, dan pengelolaan hubungan jangka panjang dengan pelanggan sehingga mereka tetap kembali berbelanja.

Konsep CRM mengakui bahwa mempertahankan pelanggan terbaik sepanjang waktu bisa menjadi keunggulan terbesar perusahaan

G. Prinsip Pemasaran Gerilya

Ò  Menemukan ceruk pasar dan mengisinya.

Ò  menghibur dan menjual (entertailing).

Ò  Berjuang menjadi unik.

Ò  Berhubungan dengan pelanggan pada tingkat emosi.

Ò  Unique Selling Proposition – USP.

Ò  Menciptakan identitas bagi perusahaan melalui merek.

Ò  Memulai Blog.

Ò  Berfokus pada pelanggan.

Ò  customer experience management – CEM.

Ò  Kesetiaan pada kualtias.

Ò  Perhatian kepada kenyamanan.

Ò  Konsentrasi pada inovasi.

Ò  Dedikasi pada jasa dan kepuasan pelanggan.

Ò  time compression management – TCM.

Tujuan Rencana Pemasaran Gerilya

Harus menetapkan pasar-pasar sasaran khusus yang akan dilayani perusahaan kecil.

Harus menentukan kebutuhan dan keinginan pelanggan melalui riset pasar.

Harus menganalisis keunggulan kempetitif perusahaan dan menyusun strategi pemasaran gerilya sesuai degnan keunggulan tersebut.

Harus membantu menciptakan bauran pemasaran yang memuaskan kebutuhan dan keinginan pelanggan.

Langkah-langkah
Customer Relationship Marketing

Ò  Mengumpulkan informasi yang bermanfaat mengenai pelanggan yang ada dan menghimpunnya dalam basis data.

Ò  Menggali basis data tersebut untuk menentukan pelanggan perusahaan yang paling mendatangkan keuntungan, sering berbelanja, mereka adalah pelanggan yang harus diperhatikan olh perusahaan.

Ò  Menggunakan informasi yang telah digali untuk mengembangkan hubungan yang abadi dengan pelanggan terbaik ini.

Ò  Menarik lebih banyak pelanggan yang sesuai dengan profil perusahaan mengenai pelanggan terbaik.

Ò  Tetaplah menjaga hubungan dengan para pelanggan perusahaan di antara transaksi penjualan satu dengan selanjutnya, misalkan dengan mengirim e-mail atau cetakan newsletter tentang produk baru atau promosi baru.

G. Pemasaran di World Wide Web

Web memberikan kepada berbagai usaha kecil daya untuk memperluas cakupan pemasaran mereka hingga ke tingkat yang sangat mengesankan.

Salah satu keunggulan bagi para pemilik usaha yang meluncurkan situs web adalah memberikan para pelanggan saluran belanja yang nyaman.

Web lebih bersifat interaktif yang memudahkan pelanggan dalam mengakses informasi mengenai perusahaan dan sejarahnya.

Namun, wirausahawan di web menghadapi 2 tantangan tambahan: menarik pengguna web ke situsnya dan mengubah mereka menjadi pelanggan yang membeli. Hal ini mensyaratkan bahwa penampilan toko elektronik ini (e-store) harus menarik, mudah dinavigasi, interaktif, dan menawarkan lebih dari sekedar daftar yang menjemukan.

TERIMA  KASIH